Utifra selskapets ståsted - Se hvorfor og hvordan valg blir tatt rundt din kompensasjonsplan. Del 2 av 8.

Hvordan velge den rette kompensasjonsplanen er tusenkronersspørsmålet. Studier, rådgivere, analytikere og de beste hjernene innen bransjen kan ikke gi et enkelt svar på dette. Ekspertene er allikevel enige om at selskapet må bestemme hva deres overordnede mål er, hva deres produkter er, hvordan sette prisene og hvilke distributøroppførsel som trenges mest.  Alle disse valgene må tas før man planlegger kompensasjonsplansystemet.

Fungerer for dem, men ikke for deg
Direktesalgsselskaper kan ikke kopiere eller bestemme seg for å implementere noe som fungerer for konkurrentene. "Vær forsiktig med `meg også` planene," råder Mark Rawlins, President og CEO av InfoTrax Systems, en ledende kompensasjonsplan programvareselskap.

"En konsulent kan hjelpe, men selskapet trenger å komme opp med en basis struktur og ideer på egenhånd fordi det er de som skal selge det. Hvis de ikke forstår kompensasjonsplanen eller kan prate om den fra scenen, vil det ikke fungere." Så, med basisideer og målsetting klart, så er selskapet klar for neste steg.

Produkter: Å selge en pakke med kjøkkenutstyr er helt forskjellig fra å selge en kasse med juice. Prisen, profittmarginene, kundelojaliteten og gjenkjøpsraten er forskjellige. Produkter som er svært konsumvennlige gir selskapet mer fleksibilitet med tanke på kompensasjonsplaner. "Hvis du har et høyst konsumerbart produkt som vitaminer, hårprodukter eller hudpleieprodukter som man bruker opp i en ukes eller månedssyklus, så kan du velge hvilken som helst plan du ønsker," forteller Luce. "Men hvis du har et mindre konsumerbart produkt som for eksempel stearinlys, spill for barn eller sengetøy, er ikke dette produkter du kan kjøpe hver måned. Hvis dette er typiske demonstrasjonsprodukter kan party plan være effektive formater man bør vurdere.  

Pris: Prisen markedet er villige til å betale for varene er med å påvirke kompensasjonsplanen. For partyplankompensasjon, hvor Luce er ekspert, forteller han at man trenger å kunne selge for 5 ganger kostpris for full utsalgspris. Disse marginene gjør det mulig å betale distributørene provisjon, som typisk utgjør 45-46 % av utsalgspris. De fleste tradisjonelle detaljister bruker samme avanse, noe som gjør det mulig å betale ansatte, leie, og de vanlige kostnader ved å drive en butikk.

Selv- konsumpsjonsrate: Et produkt som vil bli konsumert jevnlig av distributørene vil øke gjenkjøpsratene. Det garanterer at det vil være auto-ship ordre og en viss forutsigbarhet i salgstallene. Det leder også til større salgsaktivitet enn rekrutteringsfokus, noe som nødvendigvis ikke er en negativ ting. Men som Jensen poengterer, bør selskapene være forsiktige med å betale ut kompensasjon på personlig konsumpsjon. "Du må ha salg mot utvendige konsumenter for å unngå problemer med loven."

Mange selskaper med høykonsumerbare produkter skaper et foretrukket kunde- eller kjøpeklubbprogram hvor kundene kan betale et beløp og deretter kjøpe produktene til rabattpris. Dette er bra om det er sterk etterspørsel og kundelojaliteten er høy, men må kun brukes med forsiktighet. Det kan undergrave generell rekruttering av distributører fordi personene da heller velger å bli medlem for kundefordelene og ikke distributørmulighetene. 

Snarveier: Slu distributører kan studere en kompensasjonsplan og finne huller og kutte hjørner for å utnytte kompensasjonsplanen uten å fullføre den intenderte oppførsel. Dr. Fred Cooper, USANA Executive Vice President of Operations og en kompensasjonsplanekspert, har brukte mange år på å modellere planer som en rådgiver. "Selskaper kommer til meg og sier, `kan du fortelle oss hva smutthullene i betalingsplanen? Fortell oss hva du kan gjøre for å missbruke systemet og knekke det.` Jeg har gjort det i temmelig mange år," foreller han. Cooper klarte til og med å fortelle nøyaktig hvor i betalingsplanen det ville bli problemer og hvordan, også hvor provisjonene ville overskride omsetningen. De som ikke lyttet havnet veldig raskt i direktesalgsgraven.

Distributørenes "spill"
Rawlins og hans selskap har blitt kontaktet for å finne potensielle "spill distributører kan spille" mellom de 500 planene han har programmert.  "En av tingene min bror er spesialist på er å finne spillene. Han har gjort dette siden 1970 tallet, så han kan se på kompensasjonsplanen, og deretter utpeke ethvert spill som en distributør kan spille i forhold til kompensasjonsplanen. Selskapene kan velge å akseptere det, eller de kan lage reglene og endre kvalifikasjonene for å beskytte mot det." Mange selskaper anser det svært verdifullt å ha en konsulent til å se over kompensasjonsplanen, spesielt før større lanseringer.

• Introduksjon til serien 
• "De 5 gyldne handlingsmønstre" - Stimulus: Belønning